Результаты исследования показывают, что сердитое выражение придает дополнительный вес к угрозе переговорщика, если его требования не будут выполнены.
«Нашу мимику труднее контролировать, чем наши слова»,- считает ученый Lawrence Ian Reed, автор исследования. «Таким образом, выражение лица добавляет вес нашим словам».
Каждая сторона, которая участвует в переговорах, идет с целью получения именно того, что они хотят, но они также сильно заинтересованы, чтобы их требования рассматривались как заслуживающие доверия.
Reed и его коллеги предположили, что сердитые выражения лица могут оказать такое доверие, помогая создать угрозу переговорщикам. Но проявления гнева не будет оказывать дополнительное доверие к требованиям, которые кажутся справедливыми.
В исследовании, проведенном в Интернете, 870 участников согласились на переговорную игру. Прежде, чем сделать свои предложения, каждому участнику была показана угроза, которую сыграла актриса, и ей было поручено создать конкретные выражения лица в видео клипах. В одном клипе у нее было нейтральное, а в другом – сердитое выражение лица. После того как они увидели угрозу, их попросили высказать свое предложение.
Данные показали, что выражение лица действительно оказывало влияние на участников. То есть, они предложили больше денег, если ответчик показал гневное выражение лица по сравнению с тем, когда показали нейтральное выражение лица. Исследователи были удивлены тем, насколько был устойчив эффект, несмотря на экспериментальные условия.
Reed говорит: «Мы были удивлены, обнаружив, что выражение лица произвело эффект, хотя оно было буквально подделано».
ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА:
Reed, Lawrence Ian; De Scioli, Peter; Pinker, Steven A. The Commitment Function of Angry Facial Expressions // Psychological Science – 2014 – p. 0956797614531027
