После проведения ряда экспериментов, связанных с переговорами, таких как покупки, продажи или обмен товарами, психологи обнаружили, что слова, которые вы используете при сделке, могут повлиять на их результат. Они предполагают, что, вы скорее всего, сможете получить то, что хотите от переговоров, если будете делать акцент на ресурсе, который вы предлагаете.
Например, представьте, что вы пытаетесь продать свой автомобиль. Ваш потенциальный покупатель осмотрел транспортное средство, задал несколько вопросов и, кажется, заинтересовался. Существует только одна вещь, которую надо обсудить – это цена. Вы говорите, «Я хотел бы $ 9000 за автомобиль», или вы говорите: «Я продаю вам автомобиль за $ 9000»?
Две версии этого предложения несут один смысл. Они содержат те же самые «факты»: предложение – автомобиль в обмен на $ 9000, но есть тонкое различие в том, как они воспринимаются покупателем.
Психологи дают вам больше шансов на успех со второй версией, потому что первое – «Я хотел бы $ 9000 за автомобиль», – подчеркивает, что покупатель рискует потерять ($ 9000), в то время как «Я продам вам автомобиль за $ 9000», – подчеркивает, что он выиграет (автомобиль).
Профессор Роман Тротшел (Roman Trötschel) с соавторами совершили восемь экспериментов с 650 участниками. Результаты были каждый раз одинаковые: если продающая сторона выставляла ресурс на передней план, они достигли более высоких результатов.
Тактика работает и для покупателей. Например, если я хочу купить ваш автомобиль, то вы, скорее всего, будете готовы на уступки, если я скажу: «Я дам вам $ 9000 за ваш автомобиль», чем «я бы взял автомобиль за $ 9000».
Исследование показывает, что такой подход также работает, когда сделка не связана с деньгами. Например, при обмене картами, на которых изображены различные персонажи, школьники, скорее всего, получат то, что хотели, если уделяли больше внимания картам, которые можно было бы получить. Профессор Тротшел говорит, что предложения, такие как «Мой Оби Ван против вашего Йода» будут более успешными, чем «Ваш Йода за мой Оби Ван».
Тактический совет: вместо снижения цены попробуйте добавить что-то к предложению. Профессор не рекомендует продавцам сразу снижать цену, вместо этого что-то добавить к предложению.
Например: «Если купите автомобиль, то получите зимние шины, а также бутылку специальной чистящей жидкости для лакокрасочного покрытия».
Подробнее в научной статье:
Trötschel, Roman; Loschelder, David D.; Höhne, Benjamin P.; Majer, Johann M. Procedural frames in negotiations: How offering my resources versus requesting yours impacts perception, behavior, and outcomes – 2015
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.